第2章　影响力的作用方式并非如你所想

美国佛罗里达州奥兰多市有一个自诩为“世界短吻鳄之都”的鳄鱼岛，在这里，你可以搂抱小鳄鱼，观看鳄鱼打斗，或者乘溜索滑过沼泽——电影《夺宝奇兵2之魔宫传奇》曾取景于此，下面都是伺机而动的活鳄鱼。如果这还不够冒险，你可以在鳄鱼专家彼得·甘布尔的引领下走进游客限入区，去岸边喂鳄鱼，没有任何障碍地亲身接触鳄鱼。彼得领着我经过警告标志时，他小心地说：“这些鳄鱼虽然受过训练，但并不温驯。”

我看得出来，它们相互之间也充满危险。“捕食者”的吻部缺了一块，“布隆迪”的尾巴掉了一截。彼得递给我装有生肉的喂食桶时，想到这些庞然大物随时可能发起攻击，我感到既兴奋又紧张。

我抛出的第一块带血的生肉落到了“老伙计”身边，离它的“饵区”（鳄鱼鼻子和尾巴之间的最佳攻击点）只有几英寸(1)远。它一动不动。所有的鳄鱼都没动。第二块肉我扔得更准，就落在“老伙计”的嘴巴旁边，我还没看清怎么回事，它一下子就把肉叼走了。其他鳄鱼呢？一动不动。我扔出更多的肉块。我扔的肉块哪怕偏离一点儿，鳄鱼也会纹丝不动，直到一只鸟飞下来抢食肉块。

鳄鱼已经进化出最大的效能。它们的体重超过半吨，却只有一汤匙的脑容量驱动身体；鳄鱼的食量极小，无须进食也能存活三年以上。它们不会浪费任何体能或脑力。除了近在眼前的威胁或轻而易举的机会，它们不关心任何的东西。它们借助本能法则来应对危险和回报。正是有了这些本能法则，鳄鱼物种才生存了3700万年。它们的小脑袋只需提出简单的问题：它会伤害我吗？它对我有帮助吗？这容易吗？其他的问题都依靠“自动驾驶”。

这种原始的认知过程与我们的头脑具有很多相同之处。虽然我们具有很多非理性行为（拖延、冲动购物、莫名的激烈情绪、病态的痴迷等），但我们更喜欢认为自己是可以做出有意识决定的理性人，而不是寻找阻力最小的道路的本能动物。

在本章中，我们将深入讨论日常生活决策的真实发生过程。影响力的作用方式并非如我们所想，因为人们的思维方式并非如我们所想。人们的大多数行为几乎都不会反映“理性思维”，一旦意识到这一点，你就会对影响他人的方式做出简单而有变革性的调整。