第一节 跨境电商B2B业务员的基本知识

思考：

1．跨境电商B2B业务员和运营人员的工作内容有何不同？

2．跨境电商B2B业务员应拥有哪些基本的知识？

跨境电商B2B工作基本分为两种类型，一类是运营工作，对应的工作人员称为运营人员；另一类是业务工作，对应的工作人员称为业务人员（简称业务员）。运营人员的基本责任是进行跨境电商B2B平台的产品信息推广，以使产品信息高频率地曝光，吸引潜在客户发起询盘，或通过多种途径获取潜在客户信息，交付业务员进行洽谈或跟踪。运营人员的基本工作内容包括：跨境电商B2B平台上产品图片、视频、文字信息的设计、发布及优化，关键词的整理及优化，店铺的装修，运营策略的制定，运营效果的跟踪、评估、反馈，运营策略的修正等。对于推广渠道较多的企业，跨境电商B2B运营人员有时还需进行企业外文网站的建设、优化及搜索引擎的优化等工作。运营工作获取的客户询盘和客户信息最终须交付专业的业务员进行沟通。跨境电商B2B业务员的主要工作就是与客户进行高质量的询盘沟通，接待客户，成交订单，努力使潜在客户变成真正的客户，同时维护老客户并挖掘更多的潜在机会成交新订单。

图1-1详细阐释了跨境电商B2B业务员和运营人员的主要工作内容。业务员的工作能力的高低直接关系到企业的收入和利润，因此跨境电商B2B业务员的自身的知识和素养十分重要。那么，跨境电商B2B业务员需要拥有哪些基本知识才能胜任工作呢？

一、外语水平

做外贸需要和外国人打交道，英语水平非常重要，业务员应该具备较高的英语水平。作为衡量大学毕业生英语水平高低的工具，大学英语四六级考试（CET-4和CET-6）依然是有效的参照标准。一般来讲，业务员应至少具备英语四级的水平。对于多数外企和大公司，业务员招聘的要求是英语至少要达到六级水平或拥有剑桥商务英语二级证书（BEC2）。许多企业一边通过跨境电商做外贸，一边经常去国外参展。即使是单纯的跨境电商企业，有时也需要接待客户来访，因此英语口语较好的人才广受跨境电商企业欢迎，具备较好的英语书面和口语能力是跨境电商企业对业务员的基本要求。虽然业务员需要具备一定的英语水平，但是现代信息技术的发展让英语水平不太高的人也有了与客户从容交流的可能。Google翻译、有道翻译等语言工具可以帮助业务员与客户进行沟通。特别值得一提的是，随着跨境电商小语种平台业务的增多，跨境电商企业急需小语种人才。日语、德语、法语、俄语、西班牙语、葡萄牙语、韩语是目前人才市场需求旺盛的小语种。对尚有余力的业务员而言，学习一门小语种也是一个不错的选择。

二、计算机操作水平

一般来说，跨境电商B2B业务员需要达到计算机二级水平。对Word、Excel、PowerPoint这些软件的熟练应用必不可少。除此之外，业务员还需要掌握Photoshop（PS）软件的基本操作，能够进行抠图、组图、添加文字、添加边框、美化图片等工作。虽然跨境电商企业渐趋专业分工，也就是业务、运营、跟单工作相互分离，运营人员需要熟练使用PS软件，但是业务员也应具备一定的PS软件应用能力，如使用PS软件给客户制作贺卡、产品目录、示意图等是业务员的基本能力。

三、专业的外贸知识

跨境电商B2B业务员应该掌握基本的外贸知识。目前我国高校国际贸易专业普遍开设有“国际贸易”“国际贸易实务”“跨境电商实务”“商务英语”“商务谈判”等课程，这为外贸专业毕业生打下了较好的学科基础。这些毕业生普遍拥有较扎实的专业外贸基础知识。英语专业通常开设有商务英语方向，在这类方向的课程体系中，往往也有外贸类的课程，因此商务英语专业的毕业生，也会拥有一定的外贸基础知识。同时，由于英语课程在我国高校各个专业普遍开设，因此很多专业虽不开设外贸类课程，但相当一部分学生的英语能力较好。这部分学生转做跨境电商B2B业务，可以边做边学，在成交两个外贸业务单子后，他们就能够实现外贸知识的基本入门，其后，可以在以后的工作中快速积累外贸专业知识。目前，很多公司招聘业务员并不局限于国际贸易专业，反而更倾向于招聘专业背景各异的人员来组成跨境电商团队。因为专业不同，人的思维方式也不同，在工作中可能起到互补的作用。还有一些高校为非国际贸易专业的学生开设跨境电商类选修课程，这无疑为希望从事跨境电商业务工作的非国际贸易专业的学生提供了很好的学习机会。

值得注意的是，我国高校目前也开始开设跨境电商专业，未来跨境电商专业的学生会拥有更多的专业知识。但是跨境电商本身跨学科的性质，决定了它必将会继续吸纳多专业的人才。因此，若想成为专业的跨境电商人才，在校期间储备好跨境电商所需的专业外贸知识是必不可少的。

四、专业的产品知识

掌握专业的产品知识对跨境电商B2B业务员来说是十分关键的。这关系到业务员和客户进行沟通的专业度和熟练度，关系到业务员能否有效地向客户展现公司产品的特点及性能，进而最终影响客户是否有下单意愿。新人通常可以通过以下途径获取专业的产品知识。

第一，公司的业务培训。一般来说，公司会组织新人参加产品知识培训，新人通常可以在培训会上获得大量的系统化的产品信息。当然，对于初涉一个行业的新人而言，一下子接触大量的产品知识，不一定能够完全记住，产品知识的学习需要通过工作的实践而不断加强。

第二，与公司的技术人员和老业务员进行交流。公司的技术人员通常最了解产品的性能，而拥有长期工作经历的老业务员通常也拥有丰富的产品知识，新人应该经常向他们“取经”。

第三，多到工厂进行实地学习。所谓“百闻不如一见”，到工厂里才能更好地了解产品的制作工艺和结构。当业务员能够对产品的生产流程、工艺、材质、用途、优缺点做到了如指掌时，离成功也就不远了。曾经有这样一位国际贸易专业的毕业生，刚刚大学毕业时被安排去做内销业务员，结果，工作半年，打了无数的业务电话，一个单子都没有做成，于是老板安排他去做仓库管理员。起初，他很不服气，心想：“我上了几年大学就是为了做仓库管理员吗？”心中萌生了辞职的念头。这种情绪被老板及时察觉。老板就与他沟通说：“做仓库管理员是为了让你更加熟悉产品的用途和每个配件的作用，这样以后再谈业务，你就能更加深入地讲解产品，让客户信服，获得更多的订单。”任职半年仓库管理员之后，这位毕业生转到公司的外贸部门，第一年就成了销售冠军。这样的成绩和他做过仓库管理员，熟悉产品大有关系。

第四，工作中自身经验的积累。进入一个行业久了，自然会积累大量的产品知识。有些知识其实未必能够直接从别处学来，需要在和客户的接触过程中逐渐积累。例如，有的客户在购买产品的过程中，货比三家，反倒懂得比业务员还多；有的客户在长期使用产品时，总结出来大量的产品使用经验，也是业务员所不了解的。因此善于从工作的各个环节总结、积累知识，也是业务员成长的必然一环。

五、广泛的学科背景知识

在人才招聘会上，经常会有企业对国际贸易专业毕业生的文理科背景很感兴趣。由于大学专业学习的要求，我国学生在高中时就有文科和理科分科的习惯。然而社会需求的往往是具有广泛学科背景知识的人才，并不是简单的文科、理科的分科可以满足的。在人才市场上，有些毕业生是国际贸易专业的，高中学习的是文科，故用人单位会想当然地认为其逻辑推理能力较理科生弱。而理科背景的毕业生很多用人单位又觉得其文字表达的功力可能比较欠缺。现实中，化工行业的公司招聘业务员时，希望能招到既懂得外贸知识，又擅长英语交流，并且懂一些化工产品知识、逻辑能力强的人。而机械制造行业的公司，希望能招到拥有外贸知识、英语基础，又懂一些机械知识的人。因此用人单位会倾向于在进行面试和笔试时，通过相应的考题对应聘者的思维逻辑能力、文字能力等多学科能力进行考核。所以，要做一名合格的业务员需要锻炼自己多方面的能力，积累多方面的知识。只有成为一个广闻博览的人，才能为自己的未来创造更多的机会。

图1-2给出了跨境电商B2B业务员所应具备的基本知识结构图。